投融資中的股權(quán)定價及談判要點
投融資中的股權(quán)定價及談判要點
投融資中股權(quán)是如何定價的
? 回想股權(quán)定價的幾類場景
? 老板定價：企業(yè)的愿景、藍(lán)圖
? 財務(wù)人員定價：會想老板講的條件現(xiàn)在哪個具備，哪個不具備等問題
? 投資人員定價：和老板不同，也不像財務(wù)人員的緊張；市場上類似企業(yè)對比進(jìn)行估值，企業(yè)未來的情況等
? 股權(quán)定價與企業(yè)現(xiàn)有資源有關(guān)，與不同投資人也有關(guān)
股權(quán)定價的常見基本方法
? 重置成本法：資產(chǎn)評估、破產(chǎn)清算
? 未來自由現(xiàn)金流量折現(xiàn)法（DCF法）：對未來的預(yù)測（未來的現(xiàn)金流量，折現(xiàn)到現(xiàn)在）
? 市盈率法（P/E）：市值和收益之間的比率
? 市銷率法（P/S）：企業(yè)估值與銷售額之間的比值
? 市凈率法（P/B）：賬面價值的倍數(shù)
? 用戶規(guī)模估值法（P/U，ARPU）：用戶轉(zhuǎn)換成業(yè)務(wù)上的關(guān)系，產(chǎn)生收益
? 分部估值法：不同的業(yè)務(wù)板塊，每一個板塊都當(dāng)做一個獨立的進(jìn)行估值，之后再合并
? ……
定價方法的本源
? 不同的倍數(shù)是怎么定出來的？為什么會有不同的倍數(shù)？
? DCF方法：
1、 公式模型：P0= (CF1)/(1 + r) + (CF2)/(1 + r) 2 + ... (延續(xù)到無限期)
2、 怎么提高CF（估值）：現(xiàn)金流量、年限、用戶增長、經(jīng)營風(fēng)險
3、 怎么降低r
4、 怎么延長n
? 延伸：與市盈率（P/E）方法的關(guān)系
過濾噪音，回歸本源
投資人投的到底是啥？
? 投人、投的是團(tuán)隊？
? 投的是行業(yè)，必須是風(fēng)口？百億千億行業(yè)？
? 投的是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，只投行業(yè)前三？
? 投的是規(guī)范的企業(yè)，不規(guī)范不投？
? ……
《史記-貨殖列傳》（司馬遷，第129章）
? “天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。”（投資人有利可圖）
談判要點-了解大局，知己知彼
把握問題的實質(zhì)：風(fēng)險與收益的打包銷售
? 股權(quán)融資：較為長期的成長風(fēng)險與收益權(quán)、部分決策權(quán)打包銷售
? 債權(quán)融資：階段性的風(fēng)險銷售（收益與控制權(quán)讓渡不顯著）
支付的對價
? 資金成本：自身收益及現(xiàn)金流（現(xiàn)金分紅的話）的一部分
? 部分經(jīng)營控制權(quán)：股權(quán)融資尤為顯著
對方的收益
? 資金收益
? 行業(yè)信息與行業(yè)參與度：相互的，如果對方是專業(yè)的資金
? 投資戰(zhàn)略布局
談判要點-溝通要點
一般價值：對所有投資人都成立
? 行業(yè)的空間：了解自己在哪，要到哪里去，路上會有啥障礙
? 企業(yè)的關(guān)鍵成功要素
? 企業(yè)已有的成就：市場、技術(shù)、財務(wù)；對前兩項構(gòu)筑藍(lán)圖的驗證，如果已經(jīng)有的話，如果沒有，那就只能展示前兩項及后一項
? 后續(xù)企業(yè)的經(jīng)營策略及行動部署
? 風(fēng)險管理：上限可爭取，下限有保證
特殊價值：對特殊投資人成立（啟發(fā)：找什么樣的投資人）
? 對方的利益
? 對方痛點的解決：如果幸運(yùn)遇上對方有痛點的話，但不放在首位，否則顯得鋒芒畢露，容易引起對方抵觸，先示弱、含蓄一點，符合資方通常比較強(qiáng)勢的正常邏輯
談判要點-溝通策略
牢牢把握本質(zhì)：一種銷售行為，是一種交換，創(chuàng)造共贏、雙贏
? 賣的是產(chǎn)品？功能？解決問題的價值（客觀的價值、主觀的價值）
? 買的是感覺（被滿足的感覺）
自身核心利益（重點目標(biāo)）導(dǎo)向：
? 提高估值？
? 融到資金？/融資速度？
? 引入心儀合作伙伴？/增信？
? 顧問式銷售思維
? 先聽后說
? 至好從問問題開始
? 介紹有邏輯
? 實話實說，找準(zhǔn)角度、適當(dāng)潤飾
? 協(xié)調(diào)定價分歧與矛盾
談判要點：問問題
從問開始：對方的痛點、利益點
? 投資布局意圖
? 成功案例
? 估值方法選擇？
? 估值依據(jù)？
? 估值水平？
? ……
? 掌握對方的底限和預(yù)期
問題：不同股權(quán)結(jié)構(gòu)下的股權(quán)定價會是一樣的嗎？（增資、存量轉(zhuǎn)讓均可）
溝通、溝通、再溝通
? 與老板溝通、與投資人的溝通，底線在哪，估值范圍的定位
? 估值談判，忌諱演變成長久的博弈
? 孫子兵法-上兵伐謀
? 謀攻篇
1、 是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。
2、 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
3、 攻城之法，為不得已。修櫓轅輥，具器械，三月而后成，距瘭，又三月而后已；將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也。
4、 故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。
談判要點：協(xié)調(diào)定價分歧與矛盾
? 估值調(diào)整機(jī)制也叫對賭協(xié)議：收購方（包括投資方）與出讓方（包括融資方）在達(dá)成并購（或者融資）協(xié)議時，對于未來不確定的情況進(jìn)行一種約定。如果約定的條件出現(xiàn)，融資方可以行使一種權(quán)利；如果約定的條件不出現(xiàn)，投資方則行使一種權(quán)利。
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