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修改這篇文章 : 投融資中的股權定價及談判要點

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投融資中的股權定價及談判要點 投融資中股權是如何定價的 ? 回想股權定價的幾類場景 ? 老板定價：企業的愿景、藍圖 ? 財務人員定價：會想老板講的條件現在哪個具備，哪個不具備等問題 ? 投資人員定價：和老板不同，也不像財務人員的緊張；市場上類似企業對比進行估值，企業未來的情況等 ? 股權定價與企業現有資源有關，與不同投資人也有關 股權定價的常見基本方法 ? 重置成本法：資產評估、破產清算 ? 未來自由現金流量折現法（DCF法）：對未來的預測（未來的現金流量，折現到現在） ? 市盈率法（P/E）：市值和收益之間的比率 ? 市銷率法（P/S）：企業估值與銷售額之間的比值 ? 市凈率法（P/B）：賬面價值的倍數 ? 用戶規模估值法（P/U，ARPU）：用戶轉換成業務上的關系，產生收益 ? 分部估值法：不同的業務板塊，每一個板塊都當做一個獨立的進行估值，之后再合并 ? …… 定價方法的本源 ? 不同的倍數是怎么定出來的？為什么會有不同的倍數？ ? DCF方法： 1、 公式模型：P0= (CF1)/(1 + r) + (CF2)/(1 + r) 2 + ... (延續到無限期) 2、 怎么提高CF（估值）：現金流量、年限、用戶增長、經營風險 3、 怎么降低r 4、 怎么延長n ? 延伸：與市盈率（P/E）方法的關系 過濾噪音，回歸本源 投資人投的到底是啥？ ? 投人、投的是團隊？ ? 投的是行業，必須是風口？百億千億行業？ ? 投的是行業領先企業，只投行業前三？ ? 投的是規范的企業，不規范不投？ ? …… 《史記-貨殖列傳》（司馬遷，第129章） ? “天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。”（投資人有利可圖） 談判要點-了解大局，知己知彼 把握問題的實質：風險與收益的打包銷售 ? 股權融資：較為長期的成長風險與收益權、部分決策權打包銷售 ? 債權融資：階段性的風險銷售（收益與控制權讓渡不顯著） 支付的對價 ? 資金成本：自身收益及現金流（現金分紅的話）的一部分 ? 部分經營控制權：股權融資尤為顯著 對方的收益 ? 資金收益 ? 行業信息與行業參與度：相互的，如果對方是專業的資金 ? 投資戰略布局 談判要點-溝通要點 一般價值：對所有投資人都成立 ? 行業的空間：了解自己在哪，要到哪里去，路上會有啥障礙 ? 企業的關鍵成功要素 ? 企業已有的成就：市場、技術、財務；對前兩項構筑藍圖的驗證，如果已經有的話，如果沒有，那就只能展示前兩項及后一項 ? 后續企業的經營策略及行動部署 ? 風險管理：上限可爭取，下限有保證 特殊價值：對特殊投資人成立（啟發：找什么樣的投資人） ? 對方的利益 ? 對方痛點的解決：如果幸運遇上對方有痛點的話，但不放在首位，否則顯得鋒芒畢露，容易引起對方抵觸，先示弱、含蓄一點，符合資方通常比較強勢的正常邏輯 談判要點-溝通策略 牢牢把握本質：一種銷售行為，是一種交換，創造共贏、雙贏 ? 賣的是產品？功能？解決問題的價值（客觀的價值、主觀的價值） ? 買的是感覺（被滿足的感覺） 自身核心利益（重點目標）導向： ? 提高估值？ ? 融到資金？/融資速度？ ? 引入心儀合作伙伴？/增信？ ? 顧問式銷售思維 ? 先聽后說 ? 至好從問問題開始 ? 介紹有邏輯 ? 實話實說，找準角度、適當潤飾 ? 協調定價分歧與矛盾 談判要點：問問題 從問開始：對方的痛點、利益點 ? 投資布局意圖 ? 成功案例 ? 估值方法選擇？ ? 估值依據？ ? 估值水平？ ? …… ? 掌握對方的底限和預期 問題：不同股權結構下的股權定價會是一樣的嗎？（增資、存量轉讓均可） 溝通、溝通、再溝通 ? 與老板溝通、與投資人的溝通，底線在哪，估值范圍的定位 ? 估值談判，忌諱演變成長久的博弈 ? 孫子兵法-上兵伐謀 ? 謀攻篇 1、 是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。 2、 故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 3、 攻城之法，為不得已。修櫓轅輥，具器械，三月而后成，距瘭，又三月而后已；將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災也。 4、 故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。 談判要點：協調定價分歧與矛盾 ? 估值調整機制也叫對賭協議：收購方（包括投資方）與出讓方（包括融資方）在達成并購（或者融資）協議時，對于未來不確定的情況進行一種約定。如果約定的條件出現，融資方可以行使一種權利；如果約定的條件不出現，投資方則行使一種權利。 ------------------- 戰疫結束后的 財務應急預案，你，準備好了嗎？ 財智云課堂-《黑天鵝之后的財務緊急預案》， 聽財務大咖為你深度解析，打開財務工作局面，提供切實可行的思路和指南。 http://www.ecfo.cn/front/couinfo/489 ---------------------- 疫情之下，餐飲老板如何自助與他助？ 老板在焦慮，作為高管能為老板分擔什么？ 作為財務人員，怎么調節心態？ 疫情之后，如何開始重建？ 財智云課堂-《餐飲行業如何打贏這場戰“疫”》 www.ecfo.cn

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